Cum puteti deveni un maestru al influentei sociale?
Cu mult timp in urma( mai exact, acum un sfert de secol), intr-o galaxie foarte indepartata, Luke Skywalker a obtinut un succes rasunator: l-a convins pe Darth Vader sa intoarca armele impotriva imperiului raului, salvandu-si propria viata si restaurand speranta si pace in galaxie. Ce principiu al influentei sociale a folosit personajul pentru a obtine acest succes si cum poate fi utilizat pentru a va ajuta in incercarea de a fi o forta majora in VIATA dumneavoastra?
Filmul Intoarcerea lui Jedi, ultimul episod din seria Razboiul Stelelor, include o scena in care Luke Skywalker se intoarce catre Darth Vader si-i spune “Stiu ca mai exista in tine forta binelui. O pot simti”. E posibil ca aceste cuvinte simple sa-l fi convins pe Vader- sau cel putin sa-l fi influentat- sa treaca de partea Binelui? Daca aruncam o privire asupra studiilor de psihologie sociala, raspunsul pare sa fie afirmativ.
Strategia demonstrata prin aceste cuvinte, cunoscuta sub numele de TEHNICA ETICHETARII implica ideea de atribuire a unei caracteristici, atitudini, credinte sau alte etichete unei persoane si apoi de a emite o solicitare in concordanta cu caracteristica atribuita. Intr-o demonstratie a eficientei acestei strategii, cercetatorii Alice Tybout si Richard Yelch au aratat modul in care poate fi folosita tehnica etichetarii pentru a creste sansele ca oamenii sa voteze in ziua alegerilor electorale. Au intervievat mai multi posibili votanti si, jumatate dintre acestia, alesi la intamplare, au fost informati ca sunt considerati “cetateni a caror inclinatie de a vota si participa la evenimentele politice se situeaza peste medie si ca au o mai pronuntata constiinta sociala”. Celeilalte jumatati dintre intervievati li s-a transmis faptul ca se afla peste medie in ceea ce priveste interesele, credintele si comportamentele politice. Cei etichetati drept cetateni RESPONSABILI, ce se incadreaza in randul celor care vor merge la vot, nu numai ca si-au asumat aceasta etichetare, dar probabilitatea ca ei sa voteze la alegerile electorale care au avut loc o saptamana mai tarziu a crescut cu 15 procente.
Bineinteles, tehnica etichetarii nu se limiteaza doar la domeniile politice, cum ar fi alegerea unui nou conducator sau, ca in cazul lui Luke Skywalker, salvarea unui imperiu. Exista numeroase situatii in care puteti utiliza aceasta tehnica: in negocierile de afaceri sau alte interactiuni. De exemplu, sa spunem ca cineva din echipa dumneavoastra depune un efort mare cu un proiect, pe care i l-ati dat spre finalizare. E posibil ca acel membru sa-si piarda increderea in propriile abilitati de a conduce la bun sfarsit respectivul proiect. O abordare eficienta ar fi, luand in considerare faptul ca inca mai aveti incredere ca e capabil sa-si indeplineasca sarcina atribuita, sa-i amintiti cat este de muncitor si perseverent. Ati putea chiar argumenta cu exemple concrete cand a avut succes cu sarcini similare. Profesorii, trainerii si parintii pot aplica strategia de etichetare pentru a modela comportamente dorite, amintind celorlalti faptul ca sunt considerati tipul de persoana care poate duce la bun sfarsit o astfel de sarcina. Aceasta strategie functioneaza atat pentru adulti, cat si pentru copii. De exemplu, un studiu a identificat faptul ca, atunci cand profesorii le spun copiilor ca fac parte din categoria elevilor care au grija de modul cum scriu, acestia si-au petrecut mai mult timp liber pentru a exersa scrierea de mana – chiar si atunci cand nu a mai fost nimeni sa-i observe.
Si relatia dintre o companie si clientii sai poate fi imbunatatita in acest mod. Poate va este cunoscut modul in care multe companii aeriene au profitat de acest principiu: cand capitanul navei le spune pasagerilor, la finalul cursei, “Stim ca aveti multe companii aeriene din care puteti alege. Va multumim ca ne-ati ales pe noi”, acesta foloseste o varianta a tehnicii etichetarii amintindu-va implicit ca, din moment ce exista atat de multe companii, ati avut un motiv pentru care ati ales-o tocmai pe aceasta. Inducandu-li-se ideea ca au increderea in respectiva companie aviatica, pasagerii isi consolideaza convingerea ca alegerea lor e cea mai potrivita. In mod similar, puteti folosi aceasta tehnica pentru a aminti clientilor ca decizia lor de a face afaceri cu compania pe care o reprezentati indica increderea pe care acestia o au in companie si in persoana dumneavoastra, ca apreciati acest lucru si le veti rasplati alegerea.
Amintiti-va insa ca, oricat de tentant vi s-ar parea sa treceti de Partea Raului cu aceasta strategie, asemenea tuturor strategiilor de influentare, si aceasta trebuie folosita in mod etic – cu alte cuvinte, doar atunci cand caracteristica, atitudinea, credinta sau orice alta eticheta reflecta in mod real abilitatile naturale, experientele sau personalitatea persoanelor vizate.