Efectul post-it
Daca cititi acest articol la birou, atunci raspunsul la intrebare este la indemana. Ce poate fi? Agrafele? Stilourile? Pixurile? Suporturile de foi? Raportoarele? Agendele? Imprimanta? Sertarele biroului dumneavoastra sunt pline de obiecte practice. Care din ele ar putea fi obiectul prin care sa va faceti simtita influenta?
Sociologul Randy Garner s-a intrebat daca stickerele – cunoscute cel mai bine sub denumirea de post-it note – pot creste sansele ca o cerere scrisa, adresata cuiva, sa fie pusa in aplicare. Intr-un studiu uimitor, Garner a trimis niste chestionare subiectilor, cu rugamintea de a le completa. Chestionarul era insotit fie de a) un post-it scris de mana prin care se cerea completarea formularului, lipit de scrisoare explicativa; b) un mesaj similar scris pe o foaie atasata scrisorii; c) formularul si scrisoarea nu aveau nicio nota atasata.
Acel patratel de culoare galbena a avut un impact surprinzator: mai mult de 75{2cff7c644db9119eee720305f8076ea731684a73f7cf3c4a637eb4ffe03cc44c} dintre cei care au primit formularul cu nota atasata, au completat si au inapoiat chestionarul, in timp ce doar 48{2cff7c644db9119eee720305f8076ea731684a73f7cf3c4a637eb4ffe03cc44c} din cel de-al doilea grup si 36{2cff7c644db9119eee720305f8076ea731684a73f7cf3c4a637eb4ffe03cc44c} din cel de-al treilea au procedat la fel. Ce anume a determinat o reactie atat de promta a primului grup? Poate simplul fapt ca nota a atras atentia prin culoarea ei stridenta?
Garner s-a intrebat acelasi lucru. Pentru a verifica aceasta posibilitate, a mai trimis un set de chestionare. De data aceasta, o treime din formulare aveau atasate un post-it galben, scris de mana, o alta treime un post-it fara niciun mesaj si cealalta treime nu avea nicio nota atasata. Daca avantajul de a folosi note consta doar in faptul ca ele aveau o culoare care atragea atentia oamenilor asupra formularului, atunci rata raspunsurilor ar trebui sa fie la fel de mare pentru ambele seturi de formulare care aveau atasate astfel de note. Insa, in acest caz, rezultatul a fost altul.
Nota scrisa de mana a fost cea mai eficienta cu o rata de raspuns de 69 de procente, comparativ cu 43 de procente pentru chestionarele insotite de nota fara mesaj si 34 de procente pentru chestionarele fara nicio nota atasata.
Atunci, care ar fi explicatia? Desi nimeni nu face efortul de a cauta post-it, din punctul de vedere al lui Garner, lipirea lui pe o coperta si scrierea unui mesaj pe aceasta creeaza oamenilor impresia unui efort suplimentar si a unei amprente personale si se simt datori sa recompenseze atentia prin indeplinirea cerintei. La urma urmei, reciprocitatea este liantul social prin care oamenii colaboreaza cu rezultate bune – si puteti fi sigur ca este un adeziv mai puternic decat cel folosit pentru lipirea notei.
De fapt, dovezile sunt mult mai concludente. Garner a relevat ca plasarea unei note personalizate pe chestionar a avut rezultate si mai bune decat simplul act de convingere a mai multor persoane de a completa formularul: cei care au raspuns la chestionarul care avea atasata o nota scrisa de mana l-au returnat mult mai repede si au dat raspunsuri mult mai detaliate si mai atent scrise. Iar cand cercetatorul a personalizat si mai mult nota, adaugandu-si initialele si un „Multumesc!” la mesajul scris de mana, numarul raspunsurilor a fost si mai ridicat.
In linii mari, acest studiu propune un punct de vedere foarte important asupra comportamentului uman: cu cat personalizati mai mult o cerere, cu atat mai probabil cineva o va indeplini. Mai exact, acest studiu arata faptul ca la serviciu, in comunitate sau chiar acasa, o nota personalizata poate evidentia importanta rapoartelor si comunicarilor dumneavoastra si le impiedica sa devina precum proverbialul „ac din carul cu fan” al tuturor rapoartelor, scrisorilor si adreselor care solicita atentie. In plus, cresc posibilitatea si calitatea indeplinirii solicitarii dumneavoastra.