Oameni pacaliti sa cumpere apartamente la Super Oferta



Desi achizitionarea unui apartament este o tranzactie importanta si nu se compara cu a cumpara o ciocolata, oamenii sunt pacaliti prin aceleasi mijloace de manipulare. Cum este posibil sa ne pierdem vigilenta privind chiar si unele dintre cele mai importante achizitii pe care le facem? Principiul manipularii prin Super Oferte se bazeaza pe faptul ca oamenii isi doresc cu atat mai mult diverse obiecte, cu cat acestea sunt mai rare si inaccesibile.

O parte a problemei consta in faptul ca reactia noastra tipica fata de raritate ne impiedica sa mai gandim la fel de lucid. Atunci cand vedem ca ceva ce ne dorim devine mai putin disponibil, se instaleaza o agitatie fizica, sangele ni se urca la cap, campul de atentie se restrange, emotiile cresc. Pe masura ce aceasta reactie viscerala ia amploare, partea rationala, cognitiva, se retrage. In mijlocul agitatiei este dificil sa ramanem calmi si rationali. De fapt, acesta pare a fi motivul marii eficiente a tehnicilor care folosesc principiul unicitatii, al Super Ofertei. Atunci cand aceste tactici sunt folosite adecvat, prima noastra linie de aparare impotriva unui comportament pe care sa nu-l regretam ulterior — o analiza bine gandita a situatiei — devine tot mai putin probabil sa se activeze.

Daca, din cauza incapacitatii de gandire logica provocata de starea de excitatie, nu ne putem baza pe logica noastra, ce putem face? Poate ca, la fel ca in cel mai pur stil jiu-jitsu, putem folosi chiar starea de excitatie drept indiciu. In acest sens putem folosi puterea dusmanului in avantajul nostru. In loc sa ne bazam pe o analiza lucida, constienta a intregii situatii, ne putem baza, pur si simplu, pe agitatia noastra interioara ca semnal de avertizare, invatand sa nu cedam in fata agitatiei interioare. Dar sa presupunem ca reusim acest truc de a folosi valul de agitatie crescanda ca un semnal pentru a ne calma si a actiona cu mare grija. Dar apoi? Exista vreo alta informatie pe care o putem folosi spre a lua o decizie adecvata atunci cand ne confruntam cu raritatea unui lucru? In fond, simpla recunoastere a faptului ca trebuie sa procedam cu atentie nu ne indica si directia in care s-o luam; este furnizat doar contextul care indica necesitatea unei decizii bine gandite.

Din fericire, exista informatii pe care putem sa ne bazam deciziile bine gandite in cazul unor articole mai putin disponibile. Bucuria nu consta in a folosi un bun disponibil in cantitate limitata, ci in a-l poseda. Este important sa nu confundam aceste doua stari de spirit. Ori de cate ori ne confruntam cu presiunile exercitate de raritatea unui articol, trebuie sa ne intrebam si ce vrem de la acel articol. Daca raspunsul este ca vrem acel lucru pentru beneficiile sociale, economice sau psihologice aduse de posesiunea unui lucru rar, atunci este perfect; presiunea raritatii ne va da un indiciu bun despre cat suntem dispusi sa platim pentru acel lucru — care, cu cat este mai putin disponibil, cu atat este mai valoros pentru noi. Dar, foarte adesea, nu vrem un lucru doar de dragul de a-l avea. Ne dorin acel lucru pentru utilitatea lui; vrem un articol ca sa-l mancam, sa-l bem, sa-l atingem, sa- l auzim, adica pentru a-l utiliza. In asemenea cazuri, este vital sa ne amintim ca articolele disponibile in cantitate mica nu au un gust mai bun, nu suna mai bine si nu functioneaza mai bine doar pentru ca sunt disponibile in cantitate limitata, la oferta.

Desi aceasta este o idee simpla, ea ne poate scapa deseori atunci cand manifestam o atractie puternica fata de articolele rare, atractie pe care acestea o exercita in mod natural. Specialistii in stiintele comunicarii sustin ca poti citi pe fata primului client cum ii crestea agitatia. Evaluarea lui lejera a argumentelor pro si contra devenea deodata o chestiune gen „acum sau niciodata”, o goana ca, intr-un timp limitat, sa ajunga la o decizie in legatura cu achizitionarea imediata a acelui produs. Daca se va intampla sa fim asaltati de presiunile unei situatii care ne impinge la supunere, atunci cel mai bun raspuns al nostru va avea loc in doua etape.

Imediat ce simtim valul de tulburare emotionala care decurge din influenta principiului Super Ofertei, ar trebui sa folosim aceasta sporire a reactiei emotionale ca un semnal pentru a ne opri repede. Panica sau reactiile febrile nu-si au locul in luarea deciziilor corecte si lucide. Este necesar sa ne calmam si sa ne recapatam perspectiva rationala. O data ce am realizat acest lucru, putem trece la etapa a doua in care sa ne intrebam in ce scop dorim articolul respectiv si ce suntem dispusi sa facem repede pentru a intra in posesia noastra imediat. Daca raspunsul este ca-l vrem, in mod esential, pentru a fi in posesia noastra, vom folosi apoi informatiile despre disponibilitatea acelui articol pentru a ne ajuta sa stabilim cat suntem dispusi sa cheltuim pentru a-l avea si mai ales cum suntem dispusi sa procedam, astfel incat acel produs ravnit sa intre in posesia noastra. Platind imediat? Fara a verifica si aspectele secundare pe care le presupune orice tranzactie importanta pe care o facem? Cantarind ceea ce putem pierde si ceea ce am castiga daca nu verificam toate aspectele legate de tranzactie. Intr-adevar putem pierde oferta – apartamentul la pret redus, insa daca celalalte aspecte raman neverificate putem pierde si ofera si banii pe care ii dam ca avans sa nu pierdem oferta apartamentului...citeste mai mult despre cum sa te feresti de manipulare

Tot ai citit pana aici. Zi-ne si parerea ta!

comentarii