Pentru ca…
Am pornit sa vedem Vrajitorul
Minunatul Vrajitor din Oz…
Pentru ca pentru ca pentru ca pentru ca pentru ca!
Pentru ca face lucruri minunate.
Bazat pe faimoasa povestire pentru copii a lui L. Frank Baum, filmul Vrajitorul din Oz din 1939 ramane o poveste traditionala de familie. Multi dintre noi suntem familiarizati cu situatia lui Dorothy si a prietenilor sau Sperietoarea de Ciori, Omul de Tinichea si Leul ce merg in calatoria lor periculoasa de-a lungul cararii de caramizi galbene. In mod clar, Vrajitorul din Oz a reust sa ii convinga ca merita sa fie vazut. Dar ce ne spune cantecul pe care acesti patru calatori il canta pe drup despre cum ii putem convinge pe ceilalti sa urmeze calea pe care le-o indicam.
Sa ne gandim la formarea unei cozi. Chiar daca sunteti la o banca, la un supermarket sau intr-un parc de distractii, probabil ca statul la coada nu se potriveste cu ideea dumneavoastra de distractie. Luand in considerare motivatia aproape universala de a ajunge la capatul cozii cat mai curand posibil, in ce imprejurari ati fi dispus sa lasati o alta persoana sa se bage in fata dumneavoastra? Modificarile minore in modul in care sunt efectuate cererile pot adesea sa duca la rezultate surprinzatoare.
Dar este posibil ca numai doua cuvinte spuse de un solicitant sa creasca decisiv sansele ca dumneavoastra sa raspundeti “Da, sigur, poftim!” ?
Raspunsul este Da – cuvintele sunt pentru ca. Cercetatoarea comportamentalista Ellen Langer si colegii sai au decis sa puna la incercare puterea de convingere a acestei expresii. Intr-unul din studii Langer a creat o situatie in care un strain se apropie de o persoana ce asteapta la rand pentru a folosi un copiator si sa intrebe simplu “Ma scuzati, am cinci pagini. Pot folosi copiatorul?”.
In fata acestei cereri directe de a trece in fata randului format, 60{2cff7c644db9119eee720305f8076ea731684a73f7cf3c4a637eb4ffe03cc44c} dintre oameni au fost de acord sa permita persoanei straine sa se bage in fata. Atunci cand persoana straina a adaugat la cererea sa un motiv oarecare( “Pot folosi copiatorul pentru ca ma grabesc?”) aproape toata lumea (94{2cff7c644db9119eee720305f8076ea731684a73f7cf3c4a637eb4ffe03cc44c}) a fost de acord. Aceasta crestere nu pare deloc surprinzatoare. La urma urmei, furnizarea unui moiv intemeiat pentru cererea respectiva justifica incercarea de a ajunge in fata.
Insa exista un alt motiv pentru care studiul devine foarte interesant: Langer a mai testat o noua versiune a cererii. De aceasta data, persoana straina a folosit expresia pentru ca, dar aceasta a fost urmata de un motiv complet fara sens. Mai precis persoana a spus: “ Pot folosi copiatorul pentru ca trebuie sa fac niste copii?”. Pentru ca trebuie sa faci niste copii? Bineinteles ca doresti sa folosesti copiatorul pentru asta – doar nu o sa-l folosesti pentru a-ti ascuti creienul, nu? In ciuda tautologiei “motivului” pe care l-a oferit persoana, acesta a generat aproape aceleasi nivele inalte de consimtamant ca si atunci cand motivul a fost unul legitim (93{2cff7c644db9119eee720305f8076ea731684a73f7cf3c4a637eb4ffe03cc44c}).
Studiul copiatorului demonstreaza influenta motivationala unica a expresiei pentru ca. Expresia isi “trage” puterea de convingere din asocierea consolidata continuu in decursul vietii noastre dintre pentru ca si rationamente corecte ce urmeaza in mod normal dupa aceasta expresie (de exemplu, “…pentru ca m-ar ajuta sa obtin acea promovare”, “…pentru ca nu mai am timp”, “… Pentru ca echipa nationala a Angilei are unii dintre cei mai buni atacanti din lume”).
Bineinteles ca, asemenea celor mai multe lucruri, puterea lui pentru ca are limitele sale. In studiu copiatorului, consimtamantul a fost la fel de mare indiferent de cat de irational era motivul succesor lui pentru ca. Dar in acele cazuri cererea a fost minora – solicitantul a cerut sa efectueze doar cinci copii. Pentru a vedea ce se intampla in cazul favorurilor majore, Langer a introdus un alt set de conditii experimentale. Solicitantul a spus grupului de participanti ca trebuie sa faca douazeci de copii xerox. Oricine a folosit vreodata un copiator stie ca sansele ca masina sa se blocheze cresc exponential cu numarul de pagini adaugate. Cu alte cuvinte, raspunsurile participantilor la aceasta solicitare mai importanta ii pot afecta mai mult decat cele oferite unor cereri ce implica mai putin.
De aceasta data, atunci cand persoana a solicitat folosirea copiatorului fara a folosi expresia pentru ca, doar 24{2cff7c644db9119eee720305f8076ea731684a73f7cf3c4a637eb4ffe03cc44c} s-au conformat. Dar ce s-a intamplat cu cei care au dat motive neintemeiate – care au spus “… pentru ca trebuie sa fac copii” Aceasta nu a mai produs o crestere a consimtamantului. Insa atunci cand cererea a fost efectuata cu un motiv intemeiat (“…pentru ca ma grabesc”) raspunsurile pozitive s-au dublat. Considerate impreuna, rezultatele acestui studiu sugereaza ca atunci cand miza este mica oamenii sunt mai inclinati sa se decida rapid in privinta comportamentului lor si nu se gandesc mult la problema. Pe de alta parte, atunci cand miza este mare, oamenii chiar iau in considerare temeiul motivarii cererii atunci cand decid cum sa raspunda.
Aceste rezultate va reamintesc ca trebuie sa va asigurati intotdeauna ca cererea dumneavoastra e insotita de un rationament puternic, chiar daca credeti ca motivele sunt destul de clare. De exemplu, atunci cand programati o intalnire cu un client sau cand rugati un coleg sa colaboreze la un proiect nou, asigurati-va ca i-ati precizat motivul din spatele cererii facute.
Motivul va poate parea redundant, dar adesea gresim crezand ca ceilalti oameni inteleg ratiunile cererilor noastre.
E posibil ca aceasta strategie sa dea rezultate si acasa. Decat sa le cereti copiilor dumneavoastra sa “vina la masa pentru cina” sau sa “treaca imediat la culcare”, o strategie mai buna e sa le furnizati un motiv atunci cand le spuneti sa faca lucrurile respective – si nu doar “pentru ca asa spun eu!”